viernes, 18 de marzo de 2011

Las fases en la relación cliente-empresa

Es un error común creer que todos los clientes deben ser tratados de la misma manera. Cuando conseguimos hacer un nuevo cliente, debemos ser conscientes del camino que queremos recorrer con él y cuál es nuestro objetivo.

Obviamente, lo que queremos de un cliente es que nos compre. Pero en los tiempos que corren, un objetivo tanto o más importante es la fidelización. Aunque se pueden realizar acciones de marketing destinadas a reforzarla, lo que debemos conocer es qué fases atraviesa el cliente en su relación con nosotros.

El objetivo ideal, que no se conseguirá más que en un porcentaje de los casos, es conseguir la identificación del cliente con nuestra marca. Es decir, buscamos clientes que se sientan orgullosos de serlo y ejerzan de prescriptores para otros potenciales clientes. 

Por supuesto, el hecho de tener una marca potente y desarrollada, escuchar al cliente y satisfacer sus necesidades, una oferta innovadora y atractiva y una atención postventa exquisita son aspectos capitales para conseguirlo. Sin embargo, creo que debemos partir del conocimiento del proceso básico que el cliente atraviesa desde que nos conoce hasta que, con suerte, llega a esa identificación. Hay 4 fases fundamentales:


  • Ilusión: El cliente recién llegado lo hace con unas altas expectativas, la mayoría de las veces muy superiores a las reales. En general, espera de nosotros más de lo que seremos capaces de darle. Por ello, lo primero que tenemos que hacer es darnos a conocer, explicarle detalladamente cómo trabajamos y lo que puede esperar de nosotros, al tiempo que identificamos con claridad cuáles son sus expectativas y hacemos todo lo posible por satisfacerlas.
  • Decepción: Dado que es muy difícil que cumplamos con todo lo que el ciente espera, es inevitable que al cabo de cierto tiempo, o con la aparición de los primeros problemas, el cliente sienta una cierta decepción. Aquí es donde el servicio de atención al cliente que prestemos tiene que dar la talla. El cliente nos "perdonará" no haber satisfecho totalmente sus expectativas si ve que nos esforzamos continuamente por atenderle lo mejor posible, resolvemos sus dudas y le proponemos nuevos productos o servicios que le creen ilusiones nuevas. A pesar de todo, la mayoría de los abandonos de clientes se darán en esta fase.
  • Confianza: Cuando el cliente ya nos conoce y se ha establecido una relación de confianza, muchas empresas cometen el gravísimo error de abandonarle, pensando en que si tiene algún problema nos lo hará saber. Aquí es donde la competencia intentará ganarnos la partida, por lo que jamás debemos bajar la guardia. Al contrario, es el momento de incrementar las acciones de fidelización.
  • Identificación. Aunque no todos nuestros clientes llegarán aquí, nuestro objetivo es que el máximo número de ellos lleguen a identificarse con nosotros. ¿Cómo lo conseguimos? Aprovechando el conocimiento que ya tenemos de él y sus necesidades para estimular su entusiasmo. Cada perfil de cliente, según a qué segmento nos dirijamos, requerirá de estímulos que le hagan ver que nos adelantamos a sus necesidades, que le comprendemos y nos identificamos con él, que sabemos lo que quiere y lo que le gusta y que a nosotros nos gusta lo mismo. Es decir: el cliente debe sentirnos como algo suyo.
Para todo esto tenemos un amplio abanico de herramientas, desde las acciones de marketing, la imagen de marca o la innovación, a premiar al cliente por su fidelidad o incluso involucrarle en el desarrollo de nuestros productos o servicios. No es nada desdeñable el potencial de las redes sociales para conseguirlo, pero en cualquier caso es un trabajo constante que requiere una parte importante de nuestro esfuerzo.

lunes, 7 de marzo de 2011

Que viene el coco! La obsesión por la privacidad.

Es difícil leer cosas sobre redes sociales sin que por algún lado salte la supuesta amenaza que suponen contra la privacidad de los usuarios: Que si Facebook se queda con nuestros datos, que si las redes sociales suponen un nuevo exhibicionismo virtual, que si hay muchas empresas intentando meter mano a nuestros datos...He llegado a leer cosas que alertan de un nuevo '1984' debido al auge de las redes sociales, que podrían convertirse en el Gran Hermano que todo lo controla.

Me parece una discusión absurda. Si algo tienen las redes sociales es que cada uno cuelga en ellas los datos que quiere colgar, y permiten un manejo de la privacidad que ni de lejos podemos soñar con otros sistemas.

Dicho esto, quiero compartir algunas cosas que se me ocurren:


  • Las redes sociales suponen sin duda una nueva forma de hacer vida social. Es lógico y comprensible que las empresas quieran utilizarlas como herramienta de marketing. Rasgarse las vestiduras porque prolifere la publicidad en ellas es estéril. A nadie le parece una invasión de su intimidad que la publicidad en TV se cuele en el salón de nuestra casa todos los días. Tratándose de un nuevo formato de comunicación, no debemos olvidar que el marketing es también una forma de comunicación. 
  • Dado que un gran número de webs tienen cookies que se dedican a recopilar nuestros datos de navegación para hacer un uso comercial de ellos, la mayor parte de las veces sin nuestro consentimiento, al menos las redes sociales sí dejan claro cuándo harán uso de nuestros datos y nos dan la oportunidad de ocultarlos si lo deseamos. Por tanto, suponen un avance y no un retroceso en la gestión de la privacidad
  • Del mismo modo que una persona es libre de cambiar de canal o hacer zapping para no ver anuncios, en las redes sociales basta un clic de ratón para hacerlos desaparecer de nuestra vista. 
  • La información privada que uno pone a disposición de las redes sociales es esencialmente la misma que podríamos transmitir a la sociedad por cualquier otro medio. Conozco a poca gente que no esté dispuesta a contar a personas más o menos desconocidas (en el trabajo, a un cliente, a un proveedor o en un bar) a qué se dedica, en qué ciudad vive o qué cosas le gustan. A partir de ahí, de lo que se trata es de aprender a usar correctamente las herramientas de privacidad. Si tú permites que tus compañeros de trabajo o tus jefes vean las fotos de tu última borrachera, es porque no te has molestado en utilizar correctamente las herramientas que las redes como Facebook ponen a tu disposición para impedirlo.
  • Leí en un artículo que muchas ejecutivas de multinacionales sustituyen su foto por una de Barbie. Eso me parece el colmo. Se supone que, aunque se trate de una empresa privada, los cargos ejecutivos suelen ser públicos. Ocultar tu cara detrás de un avatar o de una foto que no es tuya me parece un error, tanto desde el punto de vista del marketing personal, como desde la perspectiva de abrir y poner cara a las muy anónimas sociedades. ¿Serían igual de efectivas las presentaciones de Apple si Steve Jobs se escudara detrás de un segundón para no aparecer en público, apelando a su derecho a la privacidad? Probablemente no. Asumir un cargo directivo implica la necesidad de comunicar, y lo que las redes sociales exigen es que la comunicación se realice entre personas. Ésa es su esencia.
  • No creo que uno sea ni más ni menos exhibicionista en las redes sociales de lo que lo es en la vida offline. Simplemente, hay personas que son así y se pasan la vida dándole al autobombo, tanto en la Red como fuera de ella, mientras que otros prefieren pasar desapercibidos. Tanto uno como otro están en su derecho de hacerlo si quieren.
  • Empieza a cansar la constante demonización del marketing y de lo que ello supone. Las redes sociales implican, por su viralidad y su rápida difusión de una opinión negativa, un plus de responsabilidad de las compañías en sus campañas de marketing, que no puede sino ser bienvenida. En Facebook o Twitter puedo criticar una campaña si no me gusta o me parece engañosa, algo totalmente imposible si se trata de marketing offline. Como en tantas otras cosas, hay buenos y malos, gente que va con intención de engañar y gente que no, y no veo por qué vamos a meterlos a todos en el mismo saco. Si algo bueno tienen las redes sociales es que permiten que las campañas engañosas sean detectadas muchísimo antes que por cualquier otro medio. 

miércoles, 2 de marzo de 2011

Estrategia y organización 2.0

A propósito de los social media, se habla mucho de ellos desde la perspectiva de la comunicación y el marketing (lo cual está muy bien), pero echo de menos más comentarios sobre qué otros cambios suponen en la manera de funcionar de las empresas a nivel interno.

Como firme creyente en que no hay más dios que la buena organización, y la estrategia es su profeta, me preocupa cómo afectan los cambios sociales a la estructura de las empresas. Dado que la irrupción en nuestras vidas de las redes sociales ha supuesto una revolución a muchos niveles, observo que la inmensa mayoría de las empresas siguen viviendo de espaldas a ellas, sin sospechar  los importantes beneficios productivos que pueden reportarles.

Sea a través de un social media director (SMM), de un community manager (CM) o de una combinación de ambos, seguimos discutiendo si su papel se encuadra más en el marketing o en la comunicación. Creo que es evidente que se trata de ambas cosas, pero que la cosa va mucho más allá de la mera monitorización de nuestra marca o lo que se dice sobre nosotros y de la interacción con la comunidad.

Esa interacción y monitorización va a generar una importante cantidad de datos y opiniones que tienen una relevancia estratégica fundamental, mucho más allá de la mera reorientación de cómo nos presentamos ante el mercado. Los social media son una herramienta que abre las puertas a cualquier empresa, por costes muy asequibles, a aspectos que hasta ahora eran privilegio de grandes compañías, Cito algunos:


  • Coolhunting. Identificar a los creadores de tendencias y los early adopters y realizar un seguimiento especial de sus opiniones. Cuidado! No sólo a través de Twitter. Facebook y Youtube son claves para ver la respuesta a esas tendencias en el primer caso, y el análisis más profundo en el segundo caso. 
  • Beta testers. Animar el mercado antes del lanzamiento de un producto permitiendo que usuarios con alto poder de persuasión lo prueben y opinen sobre él, o incluso haciendo participar a los usuarios 'premium' en el proceso de diseño del producto.
  • Dirección estratégica. Cuando nos 'exponemos' en social media, los usuarios van a opinar sobre lo que les dé la gana, no sólo sobre lo que nosotros queramos. Muchos usuarios van a darnos sus opiniones sobre nuestra estrategia, y esas opiniones son valiosas porque reflejan una percepción que existe en el mercado. Pensemos en la cantidad de profesionales que hay en las redes, y cómo estimularles a que opinen sobre nosotros desde su perspectiva especializada puede redundar en ideas beneficiosas para nosotros.
  • Engagement. Cualquier empresa, por pequeña que sea, tiene ahora acceso a niveles de compromiso con sus seguidores, y de éstos con ella, desconocidos hasta el momento. Podemos y debemos fomentar la identificación del cliente con nuestra marca haciendo de la interacción en social media algo cotidiano. Tenemos un ejemplo en Galicia: @quecheparece, la voz de R en Twitter cosecha resultados excepcionales en la percepción de calidad por parte del cliente. Si queremos que el cliente hable bien de nosotros, tenemos que darle motivos para hacerlo más allá del marketing. 
  • Dar voz a las personas. Si tenemos un equipo de gente, ¿por qué una sóla voz? ¿No es mejor y más productivo animar a nuestro equipo a participar en social media y abrir nuestra organización al cliente? ¿Cuánto de nuestro personal puede ser líder de opinión si le damos la oportunidad? ¿Cuántos pueden mejorar mucho en su trabajo si conocen de primera mano la percepción del cliente?
  • Innovación. Si 4 cabezas piensan más que 1, 10.000 cabezas deben ser la repera. ¿Por qué no dar a nuestros seguidores la oportunidad de participar en el proceso de innovación.
Por supuesto, para que todo esto funcione tenemos que implementar procedimientos internos de gestión y aprovechamiento de la información generada en social media, empezando por integrar al SMM en la dirección estratégica de nuestra empresa.