- Abandonar la contabilidad y considerarla un mero trámite. Un buen contable (y no hay tantos) puede ahorrar mucho dinero a una empresa y, sobre todo, activar las alertas cuando las cuentas empiecen a presentar síntomas negativos. Para eso hace falta contabilidad analítica, desgloses adecuados de cuentas, contabilidad de costes y, sobre todo, revisar las cuentas mes a mes, no año a año. A toro pasado es muy difícil corregir el rumbo.
- Pensar que un buen producto se vende solo. Muchas empresas se han gastado todos sus recursos en el desarrollo de productos y no han dedicado ni un euro a elaborar un plan de marketing. Luego se han encontrado con que tenían un producto que no sabían como vender, y que además no sabían cuáles podían ser sus clientes potenciales. Lo que es más grave, he visto casos como éste en inversiones de millones de euros.
- Desarollar el producto o servicio que le gusta al empresario, sin un mínimo estudio de mercado para conocer cuáles son las necesidades del cliente. Por que a ti te entusiasme tu idea, eso no significa que los demás vayan a lanzarse a comprarla.
- Ignorar o menospreciar a la competencia. Se sigue creyendo que un producto innovador no tiene competencia, lo que es un error como un piano. Tu competencia no es sólo quien hace lo mismo que tú, sino cualquier empresa que pueda quitarte un cliente, por mucho que su producto sea peor o que den un peor servicio.
- Creerse Steve Jobs. Algo muy común en las startups relacionadas con las TIC y los negocios online. Por cada Steve Jobs, o Bill Gates, o Sergei Bryn y Larry Page que triunfan, hay 10.000 que fracasan. Y eso en Estados Unidos, donde el mercado es mucho más grande y más dinámico. No hay nada malo en pensar a lo grande, pero los grandes objetivos se consiguen dando pequeños pasos, y procurando huir del terreno pantanoso.
- Pensar que el precio no importa. Por poner un ejemplo, para que Apple pueda vender sus productos más caros que el resto, han tenido que pasar muchos años de construcción (y reinvención en un par de ocasiones) de la marca. Una empresa que empieza debe tener muy presente los precios de referencia del mercado.
Blog sobre marketing on y offline. A veces información, a veces opinión, a veces se me va la olla.
jueves, 22 de diciembre de 2011
Una buena idea no es suficiente
viernes, 16 de diciembre de 2011
Cómo hacer promociones eficaces
- Comprar productos que habitualmente no compra.
- Comprar mayor cantidad de producto de lo habitual.
- Probar productos nuevos.
- Ayudarnos a deshacernos de lo obsoleto o poco rentable.
- Comprar en un plazo determinado de tiempo.
- Ayudarnos a promocionar nuestros productos o nuestra marca.
- Adquirir fidelidad hacia nuestra empresa-
miércoles, 7 de diciembre de 2011
Mea culpa
Esta mañana Twitter ha amanecido con el TT #cuatroganapanes a propósito del artículo de El País que refleja la opinión de algunas personas del mundo de la cultura sobre la no aprobación del reglamento de la "Ley Sinde" en el último consejo de ministros. No estoy a favor de las restricciones extrajudiciales o el cierre de webs ni en éste ni en nigún caso, pero determinadas actitudes del tipo "le hemos ganado al Gobierno" me parecen bastante estériles. En cualquier caso, no es éste el tema que me ocupa hoy.
Los que me conocen saben que Enrique Dans, uno de los líderes (le guste a él o no) del movimiento anti-ley Sinde, nunca ha sido santo de mi devoción, no tanto por sus opiniones como por sus actitudes. El caso es que esta mañana se me ha ocurrido preguntarme en Twitter si el Sr. Dans habría dado instrucciones a su editorial para que no emprendiera acciones contra quienes copiaran o compartieran su libro, sin informarme previamente del tipo de licencia que el autor había otorgado, en este caso Creative Commons, que permite compartir el contenido libremente. Desconozco qué opciones incluye la licencia CC en este caso (hay varios tipos, con diferentes niveles de restricción en lo que se comparte), ya que en la web del libro no se menciona (o al menos no yo no he sido capaz de encontrarlo). No contento con ello, juzgando simplemente por el hecho de haber visto al Sr. Dans promocionando la venta de su libro (que está a la venta en librerías) me he permitido afirmar que tal licencia no afectaría a la edición en papel, lo que es una metedura de pata aún mayor. Afirmaciones ambas que han sido inmediatamente rebatidas por él y apoyadas por otros tuiteros.
Independientemente de que comparta o no las opiniones de Enrique Dans, al César lo que es del César. Reconozco mi error garrafal al no informarme previamente del tipo de licencia de su libro antes de escribir esos comentarios y, tal y como ya he hecho en Twitter, le pido públicamente disculpas por mis afirmaciones que han sido, cuando menos, injustas. No entro a valorar, porque creo que no corresponde, su reacción a mis comentarios. Baste decir que las disculpas han sido aceptadas por él y que la polémica ha sido dada por zanjada por ambas partes.
Evidentemente, hoy he aprendido una lección importante: No hay que dejarse llevar por las impresiones o prejuicios personales antes de hacer afirmaciones públicas sobre alguien, aunque se trate de un personaje público. Quizá es algo que he estado haciendo demasiado a menudo, y tendré que pensar detenidamente sobre ello. En cualquier caso, rectificar es lo que corresponde.
domingo, 4 de diciembre de 2011
El marketing en las redes sociales
La fiebre de las redes sociales está llevando a muchas empresas a estar presente en ellas sea como sea. Parece que el objetivo es, simplemente, estar allí, de la misma manera que hace 10 años el objetivo era tener una web, aunque luego no se supiera muy bien qué hacer con ella.
Por supuesto, creo que las empresas deben tener presencia en los social media, aunque pocas son las que desarrollan una verdadera estrategia orientada a lo que se supone que cualquier empresa debe perseguir, que no es otra cosa que vender.
Las redes sociales pueden ser una herramienta de marketing muy potente para cualquier empresa, pero éstas deben tener en cuenta que las reglas que rigen en este canal son diferentes y requieren una adaptación en el lenguaje, el estilo de comunicar y el tipo de promociones que se realizan. Por si esto fuera poco, cada una de las redes tiene códigos de funcionamiento diferentes, de tal nanera que lo que es válido en Facebook no lo es en Twitter, por poner un ejemplo.
En cualquier caso, hay una serie de elementos comunes que deben formar parte de una estrategia básica de presencia en social media:
- Hacer publicidad en las redes sociales es posible, tanto a través de anuncios de pago como usando los perfiles de nuestra empresa. Sin embargo, la publicidad explícita debe ser administrada con cuidado. No olvidemos que las redes sociales son ante todo una enorme conversación entre personas. Meter publicidad con calzador en medio de esa conversación puede generar rechazo por parte de muchos usuarios.
- De nada me servirá estar presente si no consigo dos cosas: tener seguidores y que mi mensaje se amplifique. Por tanto, lo primero que necesito es que la gente me siga. Además, necesitamos que nuestros seguidores sean de calidad, lo que significa en primer lugar que nos lean, y después que hagan de altavoces de lo que publicamos. Para eso es imprescindible que les aportemos valor. Esa aportación de valor se consigue a través de 3 vías:
1) Generando contenidos útiles relacionados con la temática de nuestro negocio, los usos que pueden realizarse de nuestro producto o los temas que nuestros seguidores encuentran de su interés.
2) Conversando. Contestando a las preguntas y comentarios, haciendo nosotros preguntas o interviniendo en conversaciones en las que tengamos algo que decir. Eso incluye gestionar las redes sociales como un canal más de atención al cliente.
3) Realizando promociones específicas para nuestros seguidores y sólo para ellos. Eso les hará sentir que además de conversar seguimos siendo una empresa y que premiamos su esfuerzo en seguirnos. Esto puede ir desde un vale de descuento a un regalo, pasando por que puedan ser los primeros en probar nuestras novedades o que tengan un trato especial en el punto de venta, etc...
En muchas redes tener un sólo perfil no es suficiente. Hay que diseñar una estrategia de presencia que combine el perfil corporativo con uno o varios perfiles de servicios o productos específicos y con los perfiles personales de los directivos. La marca personal de quienes dirigen el negocio es tanto o más importante que la corporativa, y si los directivos demuestran que dominan los temas de los que hablan, eso redundará en beneficio del negocio. Por ejemplo, una entidad bancaria debe tener un perfil corporativo dedicado a las noticias de empresa y de economía, pero también uno específico de atención al cliente y otro para inversores. Si se tienen clientes en otros países habrá que tener perfiles en los que se conversa en otros idiomas, y siempre el equipo directivo debe tener su propia voz y gestionar a través de su perfil un tono más centrado en la opinión.
-Conseguir algo de presencia en las redes sociales, a no ser que seamos una marca muy potente, es cuestión de paciencia y perseverancia. Hay que plantearse que nos puede llevar un año empezar a obtener resultados tangibles. No se trata de tener muchos seguidores a toda costa, sino de que esos seguidores generen y ayuden a generar negocio.
- No podemos dejar algo tan importante como representar a nuestra empresa en las redes sociales en manos de cualquiera. Debe ser alguien integrado en la estructura de la empresa, con conocimientos técnicos, si su función es atender al cliente, o con conocimientos de marketing y comunicacion. No olvidemos que las redes sociales son el reino de la inmediatez, por tanto debemos estar preparados para dar respuestas inmediatas y gestionar posibles crisis.
Por último, no nos olvidemos de crearnos un cuadro de indicadores que nos permitan monitorizar qué estamos haciendo, qué alcance tiene lo que hacemos y qué errores debemos corregir.
Siempre recomiendo a mis clientes que no tengan absolutamente ningún reparo en copiar o adaptar lo que otras empresas hacen bien. Dicho finamente, hacer benchmarking. Cuando alguien desarrolla una estrategia de éxito hay que analizar con lupa lo que hace y ver qué lecciones podemos aprender de ello.
El tema da para mucho y esto no son más que unos cuantos principios generales, por lo que espero vuestros comentarios para desarrollar en futuros posts los aspectos que os interesen más.