Blog sobre marketing on y offline. A veces información, a veces opinión, a veces se me va la olla.
domingo, 2 de junio de 2013
El marketing no es cosa de trucos
jueves, 16 de mayo de 2013
Las 15 reglas inmutables del éxito en Twitter
martes, 14 de mayo de 2013
Inteligencia colectiva. La empresa como ser vivo.
El concepto no es nuevo en absoluto, ha sido imaginado, nombrado y analizado en muchas ocasiones. Es algo tan sencillo como que en un colectivo dado, la inteligencia colectiva es mayor que la suma de las inteligencias de sus miembros.
Si lo pensamos un poco, veremos que las empresas que mejor funcionan son las que han superado las jerarquías para dotar a sus trabajadores de la posibilidad de pensar por sí mismos y hacer que esto redunde en beneficio de toda la compañía.
Muchos escritores de ciencia ficción han imaginado sociedades que funcionaban como "mentes colmena" en las que el individualismo se sacrificaba en función de las necesidades colectivas. Yo no creo que haya que matar la libertad individual, ni mucho menos, ya que la chispa de la innovación surge siempre en un cerebro concreto. Lo que sí creo que hay que liquidar es el individualismo basado en "líderes" a los que hay que seguir y obedecer ciegamente porque son "mejores", que los demás.
Nadie dura para siempre en una empresa. Si creamos un sistema dependiente de personas concretas, lo que hacemos es estimular a los demás a convertirse en abejas obreras que siguen a su reina. No es esa la idea, por la sencilla razón de que cuando esa persona no esté, no habrá nadie dentro de la empresa para sustituirle. Creo que cambiar el "yo" por el "nosotros" es mucho mejor para asegurar que una empresa pueda tener futuro a largo plazo.
Veamos la empresa como un ser vivo en el que cada órgano tiene su función pero ninguno puede trabajar sin los demás. Una empresa de este tipo necesita dotarse de un sistema nervioso y una memoria que funcionen de forma autónoma. En nuestro cuerpo el cerebro manda, pero por mucho que queramos no podemos ordenar a nuestro corazón que deje de latir o a nuestros riñones que dejen de funcionar. Estamos dotados de un sistema autónomo que no necesita de órdenes conscientes para reaccionar de forma refleja ante un estímulo o una situación de peligro. Si algo tan terriblemente complejo como un ser vivo puede funcionar solo, una empresa también puede.
¿Qué necesita una empresa para funcionar así?
- Un sistema de información eficiente, que haga de sistema nervioso, en el que cada uno tenga acceso a la información que necesita cuando la necesita.
- Una red de captación de estímulos, en el que internet juega un papel fundamental, pero no único.
- Una memoria colectiva, donde la información quede almacenada y categorizada para facilitar su acceso rápido.
- Un cerebro que dirija la orquesta cuando sea necesario tomar una decisión, y que tenga una buena capacidad de análisis y procesamiento de la información.
- Una personalidad propia. Al igual que nosotros nos miramos al espejo y nos reconocemos inmediatamente a pesar de tener los mismos órganos que cualquier otro ser humano, una empresa necesita de rasgos distintivos que sirvan para reconocerla de las demás.
Si os fijáis, muchas empresas ya tienen todos estos sistemas, pero no les dejan funcionar con autonomía. Es como si tuviéramos que estar continuamente pensando en cómo respirar o en cómo hacer la digestión. El problema es, de nuevo, la individualidad, la jerarquía, el absurdo abuso del "yo" frente al nosotros.
Hay una enorme responsabilidad directiva en que esto sea así. Si pensamos en nuestros empleados como números y les negamos autonomía, no podemos pretender que luego sean productivos, porque nosotros no les dejamos.
sábado, 11 de mayo de 2013
Nuestra empresa está en las redes sociales. Qué guays somos.
sábado, 16 de marzo de 2013
Pánico a la innovación
Aún inmersos en la peor crisis en 50 años, las empresas españolas siguen instaladas en la ancestral filosofía del "que inventen ellos". Ni siquiera la urgente necesidad económica ha conseguido sacar del inmovilismo a nuestros anquilosados directivos, cuya única reacción ha sido bajar precios.
Hay muchas empresas que viven creyendo que innovan cuando no lo hacen. Cambiar el empaquetado, retocar un producto o hacer pequeños ajustes NO es innovación. El innovador es el que se sale del carril para explorar un camino nuevo.
Cuando hablas con directivos siempre te salen con los mismos argumentos: que innovar es caro, que no tienen recursos, que los clientes no lo piden...
De una vez por todas: Innovar no es caro. Es la única manera de distinguirse de la competencia, más aún en una situación en la que la lucha por conseguir y mantener un cliente es feroz. Muchas empresas están literalmente tirando enormes cantidades de dinero en publicidad de productos que el cliente ya no quiere comprar.
El ciclo de vida de un producto, algo que se estudia en 1° de marketing, parece que se les ha olvidado. Cuando eres único en algo disfrutas de un período de gloria en el que, si aciertas, literalmente te comes el mercado, sencillamente porque nadie hace lo mismo que tú. Después llegarán los demás a copiarte e intentar hacer lo mismo más barato. Si en ese momento te duermes en los laureles ya estas muerto, aunque quizá aún no lo sepas.
La innovación no es cosa de 4 mentes pensantes metidas en un laboratorio. Se trata de una auténtica cultura de empresa, partiendo de la base de que a cualquiera dentro de una organización se le puede ocurrir una idea brillante, ocupe el puesto que ocupe. La mayoría de las veces, innovar consiste en escuchar a tu equipo y en tener canales de comunicación para que ese conocimiento no se pierda.
¿Cuántos emprendedores proceden de empresas que no han sabido establecer esos canales internos? La mayoría. Resulta triste que, si estás en una empresa que cuenta con recursos para ello, tengas que marcharte fuera y empezar de cero para poder desarrollar una idea, bien porque nadie te hace caso o simplemente porque no tienes forma de hacer llegar esa idea a los niveles altos.
Por otro lado, se tiende a creer que la innovación se produce, sobre todo, en producto. Otra vez nos olvidamos del ABC del marketing: se puede innovar en cada una de las 4 "P" (product, price, place, promotion) a las que yo añadiría dos más: procesos y personas.
Tenemos muchos ejemplos: Inditex está donde está por su capacidad de innovación en procesos y puntos de venta, ya que la moda es un sector innovador por naturaleza en productos y por ahí no podían diferenciarse de los demás. Y que nadie olvide que Amancio Ortega no es ningún genio, es más, su gran mérito ha sido reconocer el talento e incorporarlo a su negocio.
Lo que nos encontramos en buena parte de las empresas, pymes y grandes, es empresarios paralizados por el terror a la crisis, esperando a que pase el temporal pero sin moverse un milímetro de su posición, lamentando su mala suerte y cagándose en la madre que parió a la competencia desleal, incapaces de dar un golpe de timón y buscar la manera de sorprender al mercado. Y luego todavía presumen de que nadie conoce el mercado mejor que ellos.
domingo, 24 de febrero de 2013
Cómo crear una estrategia de contenidos
Es el gran problema para muchas empresas y, en buena medida, el motivo principal por el que no se atreven a dar el paso de entrar en las redes sociales: Qué decir en ellas que sea interesante para el potencial seguidor y, al mismo tiempo, que sirva para convertirlo en un lead o potencial cliente.
El primer desafío es aproximarse a los social media de forma organizada y con una visión estratégica clara. Antes de crear ningún perfil ni darle a ninguna tecla hay que pensar y planificar. En lugar de centrarnos en el contenido en primer lugar, una buena estrategia debe definir bien los dos extremos del proceso de comunicación: emisor y receptor.
Vale, pensaréis, eso es fácil. El emisor es mi empresa o marca y el receptor el potencial cliente... y os estaréis equivocando. La cosa no es tan sencilla. Veamos algunos pasos básicos que hay que definir:
1. "Mi empresa" no puede ser una entidad abstracta. Tu empresa o marca necesitan dotarse de una personalidad distintiva e inequívoca. Para eso, empieza a pensar en qué valores quieres transmitir en tu mensaje y, por favor, que sean concretos y reales:
● Concretos: No sirve con decir "en esta empresa creemos en la calidad, el compromiso y la agilidad". Es necesario trabajar con tu equipo cada valor, especificando claramente qué significa y cómo lo vamos a incorporar al trabajo del día a día.
● Reales: Los valores son una guía de comportamiento para la empresa, sus empleados y sus jefes. Si vendemos una cosa y luego hacemos lo contrario (por desgracia algo demasiado común) lo que estamos haciendo es engañar a la gente. Y cuando lo hacemos en las redes sociales, la reacción adversa y las crisis de reputación no se harán esperar.
Por tanto, esos valores son muy importantes para dotar a tu marca de personalidad y voz propia. A partir de ellos se puede empezar a configurar muchos elementos de marketing tanto offline como online: Imagen de marca, estilo de comunicación, grafismo, diseño de producto, política de precios y ofertas...y por supuesto, él contenido de tus canales social media.
2. "El cliente" es un concepto todavía más abstracto. Es muy difícil saber de qué hablar si no sabes para quién hablas. Por tanto, no caigas en el error de buscar el alcance universal. Analiza el mercado, segmenta y focaliza. Define bien tu target. Si tienes varias líneas de producto, defínelo para cada una de ellas y configura estrategias de contenidos (y por tanto, cuentas en redes sociales) diferentes para cada uno.
Una vez definido el perfil de cliente que buscas, intenta averiguar lo más posible sobre él, sus intereses y tus gustos. Observa, escucha, identifica a sus líderes de opinión y sus creadores de tendencias y síguelos. Hazte una idea clara de qué tipo de mensaje les interesa y tómate el tiempo que haga falta.
Con estos dos elementos clave bien analizados te será más fácil afrontar la parte más compleja: tu plan de contenidos.
● En primer lugar, identifica fuentes de contenidos, tanto externas de las que te puedas hacer eco como internas dentro de tu empresa.
● Fuentes internas: Define qué personas dentro de tu estructura tienen mejores habilidades creativas, de opinión y de redacción. Dales acceso a los conocimientos que necesiten. La idea es que haya varios generadores de contenidos en tu empresa que permitan mantener un ritmo de producción que alimente las necesidades de cada canal.
● Fuentes externas: Busca fuentes de información en la Red o fuera de ella que aporten el contenido que le interesa a tu comunidad y te interesa a ti por su relación con tu actividad o con tus valores. No caigas en el error de repetir las noticias que todo el mundo repite, o al menos no lo hagas sin añadir opinión o comentario. Lo ideal es investigar y encontrar fuentes poco conocidas que permitan a tu audiencia descubrir cosas nuevas. No te conviertas en un loro que repite contenido de otros.
● Sé original. O tienes una voz propia y diferente, o serás uno del montón. Y el montón es MUY grande.
● Adapta el mensaje a cada canal. Aunque te dirijas al mismo perfil, cada red social tiene unos requerimientos específicos en cuanto a lenguaje, extensión y tipo de contenidos. Nunca pierdas tu voz, simplemente adáptala al medio.
● Usa contenido multimedia. No te quedes en Twitter y Facebook. Comparte vídeos en Youtube o Vimeo, usa redes de fotografía como Instagram o Flickr, comparte presentaciones en Slideshare, ten un blog corporativo y fomenta que tus empleados tengan el suyo y lo vinculen al tuyo.
● No te olvides de tu web. Sigue siendo un elemento central de tu presencia online y, si la mantienes actualizada, una fuente de contenidos para tus canales sociales.
● Combina las noticias con información útil y práctica para los usuarios de tus productos. Desde cómo usarlos hasta los usos alternativos que tienen, cómo resolver problemas comunes, cómo sé fabrican...
● Plantéate que tarde o temprano tendrás que usar tus canales sociales también como servicio de atención al cliente. Es bueno que así sea y tus clientes te lo reclamarán. Pero tienes que estar preparado.
● Modifica tu mensaje en función de tus resultados. Prueba diferentes estrategias y monitoriza el alcance y el seguimiento de cada publicación para maximizar tu audiencia. Pero ojo! nunca te olvides de tu target ni de tus valores. Medir es importante, pero no te conviertas en un robot.
En definitiva, no olvides que serán los contenidos que aportes los que hagan atractiva a tu marca en las redes sociales. Ánimo, tienes mucho que ganar!
lunes, 18 de febrero de 2013
El síndrome del gerente bombero.
En todo el tiempo que llevo visitando empresas, me atrevo a decir que el 80% de los gerentes (me niego a llamarles CEOs por muy fashion que resulte) de las pymes están aquejados de este síndrome, con resultados desastrosos para su empresa.
Sus síntomas principales son:
1. Confunden lo urgente con lo importante. Relegan la toma de decisiones estratégicas a su tiempo libre, es decir, nunca.
2. Creen que saben hacerlo todo mejor que nadie. En consecuencia, son incapaces de delegar y, cuando lo hacen, sólo delegan la función pero no la responsabilidad. Debido a esto sus empleados se acostumbran a no tomar ninguna decisión sin consultarla con el jefe, lo que lleva a una merma enorme de productividad.
3. Creen que ellos son lo más importante de la empresa y que sin ellos ésta no funciona. Normalmente suele ser al revés: funcionaría mucho mejor si los empleados supieran que son los responsables últimos de la marcha del negocio.
4. Creen que hacen muchas cosas, pero en realidad pierden el 75% de su tiempo en visitas y llamadas de teléfono que deberían hacer otros. Por supuesto, todos los clientes tienen su móvil, con lo que para cualquier cosa les llaman a ellos.
5. Su tiempo está pésimamente organizado. Usan el smartphone para ver las fotos de sus hijos, pero ni idea de usar una herramienta de productividad. La mayoría tiene un calendario de mesa y apuntan las cosas ahí.
6. Presumen de que su puerta está siempre abierta, pero sus empleados ya no les hacen sugerencias hace años. Para qué, si no les va a hacer puto caso.
7. En un alto porcentaje de casos carecen de perfil digital (como mucho Linkedin) y tienen una web de empresa con telarañas.
8. Invariablemente llegan tarde al 80% de sus citas. En casos graves llegan horas tarde.
9. Todos y cada uno de ellos presumen de las pocas o nulas vacaciones que se cogen. Es el síntoma definitivo.
¿Existe una cura? Difícilmente si el mal está muy arraigado (quizá una lobotomía). Si se coge a tiempo y existe verdadera voluntad de cambio, es curable con una reorganización total de la empresa y una temporada de vacaciones.
Y vosotros, conocéis a muchos gerentes-bombero?
miércoles, 9 de enero de 2013
Galician Troll Connection
Es curioso lo fácil que se crea uno enemigos limitándose a decir lo que piensa. Y claro, cuando se trata de enemigos tuiteros el primer sambenito que te cuelgan es el de "troll".
El boom de los social media ha hecho que surjan supuestos profesionales de la cosa como setas en un día de otoño, procedentes de los ámbitos profesionales más variopintos: Diseñadores gráficos, informáticos, publicistas, periodistas... Nada que objetar al respecto. Un servidor estudió Biología (al igual, por cierto, que el más famoso gurú de Internet en España, al menos eso lo tenemos en común) y no seré yo quien se meta en el jardín de definir qué titulación o conocimientos tiene que tener un experto en social media.
Para una empresa la titulación sin experiencia no significa nada. Los masters se compran al peso (sí, mal que les duela oírlo a los que pagaron una pasta por uno) y no demuestran nada si no tienes lo que las empresas buscan, que es experiencia.
Obviamente, resulta ridículo y nada creíble que nadie pretenda tener cinco años de experiencia gestionando redes sociales (no obstante, hay empresas despistadas que lo piden) pero del mismo modo resulta ridículo decir que en social media no puede haber especialistas porque todos estamos aprendiendo. Sin negar esto último, que es válido para casi cualquier cosa, sí hay especialistas en social media, y muy buenos. He tenido el privilegio de compartir cursos formativos con algunos de ellos, y realmente impresiona el dominio que tienen sobre el tema, a un nivel al que ya quisiera estar yo.
Mi especialidad es el marketing y las ventas en pymes, algo en lo que llevo trabajando toda mi vida profesional, primero como vendedor, luego como director comercial y desde 2006 como consultor, intentando aplicar los conocimientos adquiridos para ayudar a otras empresas a vender más y, sobre todo, a vender mejor. Añadir el marketing online a todo esto es una evolución natural. El mercado lo demanda, y los profesionales nos movemos con esa demanda.
No pretendo ser ni mejor ni peor que nadie. He tenido grandes éxitos y grandes cagadas, como todo el mundo. Así es como se aprende, cometiendo errores y aguantando el chorreo de un cliente descontento que te señala dónde has fallado. Si mi reacción hubiera sido del tipo "este tío es un gilipollas" no hubiera aprendido nada.
Dicho esto, mis "enemigos digitales", con los que no he tenido el gusto de tener una conversación cara a cara jamás, y a los que desde aquí invito a hacerlo, le han cogido gusto a llamarme "troll" (jamás a la cara, por supuesto) siempre que se sienten aludidos por alguna opinión mía en Twitter, que en el 99% de los casos no va por ellos. Me resultaría bastante risible el tema si no fuera porque buscan mi desprestigio profesional y personal (como si me conocieran de algo para juzgar!) y eso, en tiempos difíciles, es algo que no puedo dejar pasar así por las buenas.
Creo que deberían leerse bien qué es un troll, en primer lugar, y en segundo lugar aprender a encajar las críticas con deportividad, ya que todo arranca de mi asistencia a un par de eventos en Galicia (Compostweets y Unirede) en el que estas personas participaban como ponentes o presentadores y en los que cometieron errores garrafales. Y me consta que no soy el único que lo piensa, ni mucho menos.
Veamos. Si yo voy a un evento, creas un hashtag y me invitas a tuitear mis impresiones, pues voy a hacerlo porque me gusta participar. Y es lo que hago, tuiteo lo que me gusta (esa parte se les olvida) y lo que no me gusta, y procuro ponerle un punto de ironía y humor a mis tuits, como he hecho siempre. Eso no me convierte en un troll. Organizar una campaña de desprestigio de un evento en Twitter, cuentas fake incluidas, sólo porque me han invitado a participar a mí, eso SÍ es trollear. Hay una gran diferencia.
El problema es, como siempre, el falso buenrollismo. Que todo lo que hagan mis amigos tiene que ser guay. Que no se puede decir nada negativo sobre nadie. Que todo han de ser saluditos y coñas. Que si no estás conmigo estás contra mí. Sin retratarse. Sin opinar, no vaya a ser que molestes. Pues ustedes perdonen, pero yo a eso no juego. Me gusta decir lo que pienso, tanto si gusta como si no, sin caer ni en el lenguaje soez ni en el insulto. Pero ojo, criticar no es insultar.
A ver si nos vamos enterando.
lunes, 7 de enero de 2013
Pinterest o la histeria.
Trabajar con empresas en temas de marketing online y redes sociales es lo más parecido a vivir en una montaña rusa profesional. Lo mismo tienes que bregar con clientes que lo único que quieren son resultados inmediatos (por mucho que les expliques que antes de 6 meses van a ver poco o ningún resultado) que te encuentras con clientes que por ser adictos al Twitter ya pretenden saberlo todo sobre redes sociales.
Hay un perfil que no falla. El pequeño empresario o autónomo que, cual cowboy cibernético, te planta el iPhone, indefectiblemente blanco, encima de la mesa y te mira desafiante como diciendo: "a ver qué te has creído chaval, que yo estoy a la última". Tú te armas de santa paciencia, tiras de power point y le explicas cómo se monta un social media plan. Hasta ahí, todo bien. Entonces es cuando te suelta: "Veo que no has mencionado Pinterest" y a ti te entra el impulso asesino.
Pinterest es un hype, señores, y nada más que eso. Por muchos motivos:
A) Tiene la asombrosa cifra de 10,5 millones de usuarios (fuente: TechCrunch Nov. 2012), aunque otras fuentes elevan la cifra a 20 millones
B) Hacerse un hueco como red social generalista entre Facebook y Twitter es casi imposible. Ahí está Google intentándolo y no lo consigue. Nadie va a dejar ninguna de las dos para pasarse a Pinterest, que es bastante más limitada, por lo que su vocación es ser la tercera red social para quien esté dispuesto a ello...que como se ha visto son muy pocos.
C) Se nos vendió como una red que podría generar más tráfico hacia nuestra web que Facebook. Esto la hacía ideal para funcionar como escaparate de nuestro negocio... Todo muy bien, pero con apenas 300.000 usuarios en España, magro negocio se puede hacer.
La realidad es que, salvo para los fans de las infografías (a ver sí la moda pasa pronto), Pinterest es un fiasco. No ha reventado en 2012 como se podría esperar, más bien se ha ido desinflando como un globo.
¿Qué la ha hecho tan popular? La histeria. Ha bastado que algunos creadores de tendencias hablaran de ella (nunca sabremos si gratis o no) para que los hipsters convirtieran a Pinterest en el icono de lo cool y moderno. Si tu blog o tu web no tenían el botón "Pin it" no eras moderno. Pero ay, ser moderno no significa ser útil ni mucho menos rentable.
Descanse en paz, Pinterest.