Twitter vs. Facebook: Cada uno en su sitio

Si tengo una empresa y quiero estar presente en las redes sociales, muchos especialistas me animarán de manera entusiasta a utilizar Twitter, pintándomelo como un dechado de virtudes y casi sin defectos. Utilizar Twitter como parte de una estrategia bien diseñada de marketing online es, desde luego, una buena idea, pero hay que pararse a pensar para qué voy a usarlo y qué objetivos quiero alcanzar.

Twitter tiene en España unos 2,2 millones de usuarios a fecha Enero de 2011. No es, por tanto, una red social popular como Facebook o Tuenti. Esto tiene ventajas e inconvenientes.

Creo que la principal ventaja de Twitter, por encima de la inmediatez tan cacareada, es el perfil de usuario. En general en Twitter se hace un uso más profesional y especializado que en otras redes (excepto LinkedIn o Xing), por lo que constituye una excelente herramienta de difusión de contenidos entre grupos de profesionales con intereses comunes, con especial incidencia en los profesionales del marketing, periodismo, publicidad, tecnología...

En ese sentido, Twitter es más potente de lo que su pequeño tamaño puede hacer pensar, ya que sus usuarios pueden hacer de altavoces para hacer saltar nuestras noticias, opiniones o publicaciones a otros medios, tanto online como offline. Es, por tanto, una buena herramienta para dar a conocer nuestra empresa, bien como tal o a través de las publicaciones de personas de nuestro equipo (algo posiblemente mucho más útil).

Sin embargo, si buscamos posicionar nuestra marca, aumentar las visitas a nuestra web o fidelizar clientes, entablando una comunicación bidireccional y realmente multimedia sin limitarla exclusivamente a difundir links, Twitter es una herramienta tremendamente limitada si la comparamos con Facebook o, en menor medida, Tuenti, que además tienen muchos más recursos de promoción, selección del público objetivo y monitorización de resultados. Los 140 caracteres de Twitter impiden profundizar en ningún tema y sus herramientas de búsqueda se quedan muy cortas.

Por tanto, no caigamos en el error de hacer el mismo uso de las dos redes, ya que cada una tiene una finalidad diferente. Es necesario diseñar una estrategia específica para Facebook y otra para Twitter, teniendo en cuenta las particularidades de cada uno y el perfil de usuario al que queremos dirigirnos.

La Ley Sinde y las reglas del mercado: Muchas preguntas sin respuesta

Parece que sí, que PP y PSOE se han puesto de acuerdo para aprobar la Ley Sinde con algunas modificaciones. Y se ha hecho el caos en internet, que a esta hora es un hervidero de tweets, posts, críticas más o menos constructivas (o no) y lamentos desesperados. El caso que es parece que la llamada 'industria cultural' se va a salir con la suya, y lo que es más importante, hurtándonos el que yo creo que es el principal debate. Nos hemos lanzado todos a criticar la ley (con razón), a argumentar en su contra, a poner más o menos verdes a los políticos y a la SGAE, pero son mucho más escasas las reflexiones sobre una realidad imparable, aunque incómoda para la industria: el cambio de hábitos de consumo de los contenidos culturales.

Venimos de un modelo en el que las grandes empresas mandaban. Ellos decidían qué teníamos que escuchar, qué películas teníamos que ver y quiénes debían ser nuestros ídolos.Y por supuesto, cuánto teníamos que pagar por ello. Tanto era así que los creadores que se salían del circuito comercial al uso no tenían más remedio que asumir que estaban condenados a no llegar al gran público, dado que no contaban con canales de distribución suficientemente potentes para ello.

Si algo ha quedado claro con el debate de la Ley Sinde, es que los defensores del "todo gratis" son muchos menos de lo que nos quieren hacer creer. El problema es económico, pero no por el dinero que supuestamente la industria deja de ganar por la piratería (que no dudo que exista, pero sin duda las cifras son menores de lo que dicen, ya que asumen que los contenidos que se descargan se iban a transformar automáticamente en ventas, y no es así) sino por el coste que tiene para ellos reconvertirse a un esquema de negocio diferente para el que a todas luces no están preparados. Resistencia al cambio pura y dura, revestida de hipocresía, porque no dudo de que tengan muy buenos expertos en marketing, y hasta un estudiante novato sabe que en productos de gran consumo las tendencias de mercado son prácticamente imposibles de cambiar. Así que me surgen una serie de cuestiones que no parece que nadie tenga interés en responder.

•  ¿De verdad alguien cree que las ventas de CD y DVD, formatos moribundos ambos, van a repuntar? Lo mismo vale para la asistencia a las salas de cine. 
• Se argumenta que el negocio de los contenidos online no prospera por la falta de seguridad jurídica, dada la competencia desleal del "todo gratis". En ese caso, iTunes, Spotify y tantos otros deberían haber cerrado ya hace bastante. 
• Los consumidores de televisión están cambiando muy rápidamente sus hábitos. ¿Por qué tengo que ver mi serie favorita a la hora y el día que los programadores quieran? ¿Dónde está la alternativa legal y asequible a páginas como Series Yonkis?
• Un aspecto nada desdeñable de las descargas en internet es la posibilidad de acceso a contenidos descatalogados que no son accesibles por ningún otro medio porque han dejado de ser negocio. ¿Me garantizan las productoras el acceso libre a ese material?
• Una gran parte del material al que se accede por las webs llamadas 'piratas' es de muy mala calidad, con defectos en el sonido o la imagen. El problema es que NO hay disponible una alternativa de pago que me permita ver una película de estreno en casa.
• Las multinacionales del entretenimiento aún no se han puesto de acuerdo para poner sus catálogos a disposición del público de forma conjunta y armonizada, y no parece que estén por la labor de hacerlo. ¿Tendré que buscar en 17 sitios, o pagar 17 cuotas diferentes para poder ver cualquier película o serie?
• Si el mercado te obliga a vender más barato, tienes que compensarlo vendiendo más. Parece que a muchos "creadores" eso les da pánico. Ellos sabrán por qué.
• Si la crisis se prolonga mucho más, la revisión de toda la política cultural de todas las administraciones será inevitable. Veremos que pasa cuando mucha gente que no está acostumbrada a competir ni a las reglas del mercado tenga que hacerlo. 

En fin, probablemente no esté aportando nada nuevo, pero he creído que estaría bien compartir estas dudas que me corroen. 

Socorro, tengo una pyme!! Cómo organizar una estrategia sencilla.

Las pymes representan más del 60% del PIB español, y constituyen el 99% de las empresas del país. Sin embargo, cuando uno lee manuales de marketing y/o de estrategia, o blogs especializados sobre el tema, o las opiniones de expertos, parece que las pymes no existen. El empresario de una pyme que quiera desarrollar una estrategia y un plan de marketing difícilmente se reconoce en el lenguaje intencionadamente arcano creado por un elite salida de carísimas escuelas de negocios que, MBA en ristre, no comprenden la realidad de una pequeña empresa en la que la mayoría de veces la existencia de un departamento de marketing entra en el reino de la utopía. Quizá por eso, a lo largo de mi vida profesional me he encontrado innumerables veces con empresarios a los que la mera idea de contratar a un consultor externo, bien por malas experiencias anteriores o por referencias de otros empresarios, les pone los pelos de punta.

Sin embargo, el hecho de que en España las empresas consultoras en marketing y estrategia ignoren, desprecien o simplemente estafen a las pymes vendiéndoles cosas que saben que no van a conseguir, no implica que las pymes no tengan necesidades en esos campos. Ahí van algunos consejos útiles si tienes una pequeña empresa y quieres mejorar tus resultados desarrollando una estrategia.

Nadie construye un edificio sin planos, cálculos de estructura, resistencia, cimientos... aunque cualquier constructor sabe que una cosa es lo que dice el plano y otra la realidad con la que te encuentras a pie de obra. Haz lo mismo con tu empresa. Planifica de acuerdo con unos pasos claros y racionales:

a) Empieza por analizar lo que tienes, con qué recursos cuentas (humanos, infraestructuras, conocimientos, finanzas) y qué carga de trabajo puedes asumir.

b) Estudia tus fortalezas y debilidades, y busca la manera de compensar lo malo y sacar partido de lo bueno.

c) Implica a tu equipo en el análisis y la discusión, tanto de lo que tienes como de lo que quieres conseguir.

d) Márcate objetivos, y pregúntate que necesitas para poder alcanzarlos. Eso te hará ver que para conseguir X ventas o X clientes nuevos, necesitas desarrollar acciones a diferentes niveles. Las ventas van a depender de tu planificación de marketing y de cómo te enfrentes al mercado. Para enfrentarte al mercado con seguridad, probablemente tendrás que hacer cambios a nivel interno, sobre todo en los procedimientos de trabajo y la organización, y para que esos cambios funcionen, tendrás que motivar y formar a tu personal. Así verás cómo, a partir de objetivos meramente económicos, empiezan a desplegarse otros objetivos relacionados con el funcionamiento y el día a día. Organízalos en cuatro áreas:

-Objetivos económicos (ventas, reducción de deuda, rentabilidad, etc)
-Objetivos de marketing (nuevos clientes, ampliación de mercados, gama de productos, acciones de promoción...)
-Cambios en procedimientos y recursos internos (Maquinaria, aplicaciones informáticas, procedimientos de trabajo..)
-Objetivos en motivación y formación del personal (Satisfacción del personal, objetivos compartidos, acciones formativas..)

No olvides nunca que la base de todo son las personas. Sin personal motivado para ello, no podrás hacer cambios.

e) Si haces lo mismo que los demás, no obtendrás unos resultados mejores que los demás. La innovación no sólo significa lanzar productos novedosos. Piensa en las empresas de éxito, como Inditex o Mercadona, que han basado su estrategia en innovar en su funcionamiento más que en sus productos.

f) Sin tu equipo no eres nadie. Si no estás dispuesto a valorar a tu personal, a escucharle, a facilitarles las cosas para que trabajen bien y a gusto en tu empresa, serás un empresario más de los cientos de miles que se quejan de la baja productividad pero no hacen nada para solucionarlo. Que conste que no estoy hablando para nada de salarios o condiciones económicas. Sólo por poner un ejemplo que veo todos los días: Personas trabajando en oficinas desangeladas, que huelen mal , no aisladas del ruido de la fábrica o taller, mal iluminadas o sin calefacción. ¿De verdad crees que puedes exigirles algo más que el mero hecho de que vengan a trabajar y se limiten a cumplir el expediente?

g) Elabora un documento con la estrategia, los objetivos que se quieren alcanzar este año y el que viene (por lo menos) y para cada objetivo define una o varias acciones concretas que realizarás para ayudar a conseguirlo. Hazte un cuadro con esas acciones, y define lo siguiente para cada una:

-Descripción detallada de la acción.
-Fecha de inicio y de fin.
-Quién la va a desarrollar y quién sera el responsable.
-Qué recursos (materiales, humanos, económicos) vas a asignarle.
-Cómo vas a controlar el avance.

. Haz que la elaboración del plan sea lo más participativa posible, y que todo el personal sepa lo que se espera de él y qué objetivos debe cumplir.

h) El primero que tiene que cumplir con lo acordado eres tú. Si dictas unas normas, sé el primero en cumplirlas y da ejemplo. Si quieres que tus empleados usen unas herramientas determinadas de control , somete tu trabajo a ese mismo control. Tu equipo espera que te comportes como su líder. Si no eres capaz de hacerlo, designa a alguien que lo haga, pero un equipo sin líder no va a ninguna parte, y el liderazgo no se consigue jamás a partir de la imposición o la amenaza.

i) Deja a la gente trabajar en paz. Si eres del tipo de jefe que piensa "sin mí, esto no funciona", tienes un problema. Más bien tienes dos: casi seguro que estás equivocado, y si, en el peor de los casos resulta ser cierto, será por culpa tuya, porque no les has dado a tus empleados responsabilidades sobre su propio trabajo.

j) Escucha a tus clientes y tus proveedores, pregúntales en qué podéis mejorar y fomenta que te hagan llegar sus insatisfacciones, por pequeñas que sean. Ésa es la base que debes utilizar para mejorar tu negocio.

k) Pide ayuda cuando la necesites. No eres omnisciente, ni lo sabes todo sobre tu negocio por mucho que creas que sí. Los grandes se han hecho grandes porque han sabido rodearse de buenos consejeros.

Acostumbrarte tú y tu equipo a funcionar de acuerdo con una estrategia implica un cambio muy importante en el funcionamiento de la empresa. Todos los cambios son difíciles y éste en concreto puede llevar meses o incluso años de adaptación. Tienes que tener muy claro qué es lo que quieres y a dónde quieres llegar, y a partir de ahí implicar a todo tu equipo en ello.

Marketing en redes sociales: Lo que NO debes hacer.

Unas cuantas pautas sobre los errores más comunes que cometen las empresas al gestionar su presencia en redes sociales:

1. No estés por estar. La presencia en redes sociales debe tener unos objetivos claros: potenciar el valor de la marca, crear fidelidad, conocer la opinión de los clientes, apoyar campañas...Lo que sea, pero ten presente que los objetivos se definen a priori y a partir de ellos se diseñan las acciones de marketing más adecuadas en cada caso. Pregúntate siempre, antes de colgar un post, un tweet o hacer un comentario, qué pretendes conseguir con ello.

2. No eres una empresa: Eres una persona que representa a una empresa. Un tono muy institucional o excesivamente publicitario, esconderte detrás de nombres falsos o seudónimos, no dejar claro que detrás de la estrategia comercial hay una persona con la que se puede interactuar...todo ello te llevará al fracaso y al rechazo de las personas con las que querías interactuar.

3. No pongas a representar a tu empresa a alguien que no tenga suficientes conocimientos de lo que vendes y lo que haces y que no conozca y comparta los valores de tu empresa. No es necesario que sea un especialista técnico, pero tiene que tener capacidad de responder a preguntas o reclamaciones y de discernir, cuando le hagan una pregunta difícil, a quién debe dirigirse para que le ayude a responderla.

4. Los comentarios negativos son muy útiles. Jamás los ignores ni los dejes sin responder. Agradécelos como una herramienta de mejora, y piensa que por cada persona que se toma la molestia de hacer un comentario negativo hay muchas más que comparten esa opinión pero no se toman la molestia de hacer ese comentario.

5. Si mientes, pretendes dar gato por liebre o simplemente exageras las propiedades de tu producto, no te metas en las redes sociales. Irás por lana y saldrás trasquilado.

6. Analiza tus puntos débiles a todos los niveles: Medioambientales, financieros, clima laboral... Es por donde primero te atacarán, así que mejor es que estés preparado.

7. Tu presencia en las redes sociales debe ser activa y tus interacciones rápidas. Ejemplo: Si tardas más de una hora en responder a un tweet, estás perdiendo un tiempo precioso. Si tienes un blog corporativo, revísalo todos los días y responde a los comentarios. Sólo puedes borrar los insultos o los comentarios que no tengan nada que ver con el tema del que se trate. Facebook requiere una revisión como mínimo dos veces al día.

8. Te parecerá chocante, pero lo mejor que puedes hacer en las redes sociales es no anunciarte. Si buscas prestigiar tu marca, aporta valor a tus seguidores con comentarios sobre temas que les interesen. Si diseñas una campaña, hazla interactiva y buscando la difusión viral y el boca-oreja. Recuerda que es el usuario el que tiene potestad para seguirte o no, y si le fríes a publicidad acabará aburriéndose de ti.

9. No te repitas ni satures a tus seguidores con tweets, retweets, comentarios en FB... Piensa que también son seguidores de más gente aparte de ti.

10. Más que hablar y difundir los mensajes, lo que más valor te va a aportar es escuchar. Revisa lo que se dice de ti e invita a los usuarios de las redes sociales a dirigirse a ti por iniciativa propia cuando lo deseen, ya que ésas serán las comunicaciones más valiosas para ti.

Socialmanía.

Es muy viejo eso de que el hombre es el único animal que tropieza dos veces en la misma piedra, pero visto el entusiasmo que la socialización despierta en los gurús de internet (reconvertidos en 'social media experts') va a ser que es cierto. Por lo visto, las redes sociales son la nueva panacea del negocio en internet.

Hagamos algo de memoria. Allá por el año 1995 se vivió un entusiasmo similar por todo lo que oliera a la entonces incipiente expansión de internet. Surgieron miles de empresas puntocom de la nada, con un modelo de negocio basado en el principio "hay que posicionarse ahora porque el crecimiento de internet va a ser exponencial y en un futuro muy cercano nos vamos a forrar" Esas empresas multiplicaron su valor en Bolsa, todos los días nos desayunábamos con noticias sobre compras y ventas millonarias (¿Alguien se acuerda de lo que Telefónica pagó por Lycos?) y todo eran grandes promesas de futuro. Había que estar en internet, había que vender online: los bancos, los supermercados, los modelos tradicionales de negocio tenían los días contados. En aquélla ocasión, no tan lejana, el boom fueron los portales: reunir en una misma web todo lo que el usuario iba a buscar en la red: noticias, búsquedas, tienda online... hasta que llegó la debacle, todo aquello se disolvió como un azucarillo y emergió de las cenizas un nuevo gigante que hizo de la simplicidad su bandera: Google.

Yo soy usuario y firme partidario de la socialización en internet, que nadie se equivoque. Creo que aporta muchas ventajas que, tan machacadas como están siendo últimamente, no voy a repetir aquí. Lo que no soy es un creyente, ni mucho menos un converso. Por eso me gustaría manifestar mis dudas ante algunos de los argumentos que más se oyen en boca de los SMM (social media maniacs). A saber:

• La estrategia en social media puede ser un complemento o la guinda del pastel, pero en la inmensa mayoría de los casos no puede ni debe sustituir a las estrategias tradicionales de marketing. 
• Se publican todos los días informes elaborados por consultoras privadas con cosas tan sonrojantes como "el 80% de los consumidores confía en las redes sociales antes que en los anuncios para decidir una compra". Teniendo en cuenta que al 40% de los encuestados habrá sido necesario explicarles primero qué es una red social y cómo funciona, a partir de ahí que cada uno decida la credibilidad de esos datos....
• Ser usuario registrado de una red social no significa ser usuario activo de la misma. Si buscamos estadísticas de uso, tiempo de conexión, número de interacciones, etc, el número de usuarios que pueden ser 'targets' potenciales de una estrategia de marketing online es mucho menor de lo que parece.
• Estar en Twitter o en Facebook a toda costa como parte de nuestra estrategia, para que luego el 80% del contenido que aportamos sean refritos (perdón, retweets), check-ins de Foursquare (a mí qué me importa si vas a Mercadona, si estás en la T4 de Barajas o comiendo en una pizzería) o comentarios personales, es contraproducente a largo plazo. Los usuarios valoran aquello que les aporta valor, y eso es tan cierto fuera como dentro de las redes sociales. 
• Las redes sociales funcionan persona a persona. Eso implica trabajo, tiempo, dedicación y profesionalidad. Ojo, no me refiero solamente a profesionalidad como conocimiento del medio de difusión (que también), sino demostrar profesionalidad en los contenidos que se difunden.  No podemos poner a cualquiera al frente de una estrategia de social media por mucho que sea un experto en ello. Debemos colocar en esos puestos a personas que conozcan nuestra empresa y sean capaces de interaccionar en tiempo real transmitiendo nuestros valores. Nos va la imagen corporativa en ello. 
• Pregúntate qué uso hacen de las redes sociales los potenciales destinatarios de tu estrategia, y adáptate a ese uso...si puedes. Facebook sigue siendo, digan lo que digan, una red de la que se hace un uso lúdico en la mayoría de los casos. Entrometernos con publicidad directa en las relaciones personales es contraproducente. Debes buscar otras formas.
• De lo que oigas decir a los gurús, créete la mitad y aplica la cuarta parte. Internet está lleno de cadáveres que iban a ser un bombazo y resultaron una ruina ¿Alguien se acuerda de Terra?
• Cuando baje la marea, no todas las redes sociales sobrevivirán. He leído informes muy bien argumentados que auguran la desaparición de Twitter. 
• Hace dos años nadie sabía lo que era un community manager. Pon en cuarentena a los supuestos especialistas que están apareciendo de la nada.

Entender la especulación: ¿Qué es una posición corta?

Se habla mucho de los movimientos especulativos en la bolsa y los mercados de deuda, pero se nos explica poco de cómo funcionan esos mercados. Tendemos a pensar que la Bolsa es un lugar donde se compran y venden acciones y que éstas suben o bajan de precio según la ley de la oferta y la demanda, pero el grado de complejidad (y perversión) del sistema bursátil es tal, que hoy día las cosas distan mucho de ser tan simples.

Uno de los principales triunfos de los especuladores ha sido que los reguladores de los mercados financieros autoricen las llamadas "posiciones cortas", que permiten a un inversor apostar a que un determinado valor bajará  su precio y ganar dinero con esa operación. Exactamente lo contrario de lo que se supone que es la razón de ser de la Bolsa.

Dicho brevemente, las posiciones cortas funcionan así: Tú tienes acciones de una empresa que yo creo que va a bajar de precio en un plazo breve. Se supone que, porque tu inversión en esa empresa es a largo plazo, no deseas venderlas aunque vayan a bajar en los próximos días, porque confías en que luego subirán.

La jugada es la siguiente: Yo te pido que me prestes tus acciones un par de días, a cambio de una comisión, y me comprometo a devolvértelas. Tú me las prestas, por ejemplo 1000 acciones de un banco que cotiza a 5 euros. Una vez me las has prestado, yo las vendo. Ingreso 5000 euros. Como yo esperaba, las acciones bajan (ayudadas porque mucha gente está haciendo lo mismo que yo para hacer que bajen de forma artificial) Dos días más tarde, cuando yo tengo que devolvértelas, cotizan a 4,50 euros. Yo compro las 1000 acciones por 4500 euros y te las devuelvo. En la jugada he ganado 500 euros, menos la comisión que tengo que pagarte por prestármelas. Así es como se gana dinero cuando las acciones (o las divisas) bajan de precio.

La clave está en que los reguladores admiten este tipo de operaciones sin demasiadas restricciones. Esto causa una enorme distorsión en el funcionamiento y la finalidad de los mercados, dado que cuanto mayores sean las subidas o las bajadas, mayores serán los beneficios de los especuladores. Todo esto no tiene nada que ver ni con la economía real ni con el valor auténtico de las empresas con las que se negocia de esa manera, pero tiene serias consecuencias para esas mismas empresas. De locos.

10 consejos útiles para gestionar una empresa en tiempos de crisis

No es una receta milagrosa, pero todos ellos funcionan. Muchas empresas intentan afrontar la crisis tirando exclusivamente de recorte de gastos, cuando hay muchas más cosas que se deben hacer. No olvidemos que las empresas mejor gestionadas son las que tienen mejores perspectivas de recuperación y de salir fortalecidas de una situación de crisis. Ahí van:


1. Párate a pensar el tiempo que haga falta. Haz un análisis profundo de tu situación, por ejemplo un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) si nunca has hecho uno. Diseña una estrategia, piensa hasta dónde quieres llegar y cuál es el camino para hacerlo. Define objetivos en todas las áreas de tu empresa, no sólo económicos. Pide ayuda profesional si la necesitas, pero ser un buen estratega es vital en estos momentos para cualquier negocio, sea cual sea su tamaño.


2. Asegura tus fuentes de financiación. Es cierto que los bancos no conceden crédito... ¿O no? Depende de muchos factores. Ahora no es el momento de aventuras, sino de consolidar una buena relación con el director del banco con el que trabajemos. Analiza si necesitas trabajar con varios bancos o reduciendo el número puedes ofrecerles a los que queden un bocado más apetitoso. Deja que te conozcan, dales información sobre tus previsiones y la evolución de tu negocio.


3. Trabaja en equipo. Ahora más que nunca, debes darte cuenta de que las ideas de las personas que trabajan en tu empresa son tan importantes y valiosas como las tuyas. Dales voz y hazles partícipes de tus planes. Pide su ayuda a la hora de diseñar el futuro de la empresa. Escúchales: ellos saben más que tú del trabajo que cada uno realiza.


4. Comunica, comunica, comunica. Mejor que te pases que que te quedes corto. Sé transparente, tanto con tus clientes y proveedores como con tus empleados. Crea canales de comunicación donde no los haya, reúnete periódicamente con ellos, diles que estás esperando sus críticas y sugerencias y después pon en práctica las más viables. No te pongas a la defensiva: saber escuchar y no creernos en posesión de la verdad es tan importante como saber expresar bien lo que queremos decir. 


5. Redefine tu oferta de productos o servicios. Se acabó el tiempo en el que un mismo producto valía para todo el mundo. Estudia quiénes son tus potenciales clientes y concéntrate en ellos. Si tu oferta es muy generalista, conviértela en una oferta con productos diferenciados para cada tipo de cliente. Mejor que vendas 100 productos para 100 perfiles diferentes que un sólo producto que vale para todos. El cliente quiere ver que te has preocupado en conocer sus necesidades.


6. No hagas ofertas sin ton ni son. Bajar el precio tiene que tener una causa justificada. Un descuento "porque sí" o "porque nos preocupamos por tu bolsillo" es pan para hoy y hambre para mañana, demuestra que estás desesperado y que recurres a cualquier cosa por vender. Las ofertas deben ser por tiempo limitado. Si tienes muchos productos diferentes, podrás ir rotando los que tienes en promoción. Una bajada de precios indefinida hace que el cliente se pregunte por qué antes le cobrabas más por lo mismo.


7. Sal a buscar a tus clientes. Todos queremos vender más, pero las ventas no se hacen solas, son el resultado de un trabajo previo de prospección, promoción y negociación. Piensa dónde están tus posibles clientes y ve a buscarlos allí. Fija objetivos no sólo económicos, sino relativos al trabajo comercial diario: Nº de clientes que hay que contactar, zonas o segmentos a cubrir, objetivos de las acciones de marketing, objetivos de mejora interna...


8. Da ejemplo. No puedes plantear un recorte de plantilla o una bajada de sueldos, o pedir más esfuerzo a los trabajadores y a la semana siguiente comprarte un coche nuevo más caro que el anterior. Si pides austeridad, empieza por ser austero tú mismo. Tu personal se va a fijar mucho más en lo que tú hagas que en lo que tú digas. Se coherente con lo que dices. 


9. Tira muchos cohetes, hazte ver. Haz una campaña cuando tengas algo que anunciar. Si no lo tienes. créalo. No seas mojigato con la forma en la que te promocionas. La imagen corporativa es más importante que nunca, cuídala al máximo. Cuidado! No tires el dinero en publicidad inútil. Medita muy bien antes de hacer una campaña qué es lo que vas a anunciar y a qué público lo diriges.


10. Usa la Red. Socializa tu negocio. No descuides ni tu presencia ni tu reputación en internet. Mantén tu web actualizada. Regala información en ella para habituar a tus clientes a usarla. Utilízala para ahorrar dinero en comunicación o en gestión de pedidos. Crea contenido útil y cúelgalo en un blog, en Facebook o LinkedIn. Interactúa, deja que la gente te pregunte y respóndeles. Usa las herramientas publicitarias de esas redes, son mucho más baratas que la publicidad convencional y mucho más eficaces.